Kryzys w e-Commerce to ostatnio popularne hasło, które wprowadza niepokój u właścicieli sklepów internetowych. Wiele prognoz wskazuje na obniżenie wzrostu, a niektóre nawet na spadek sprzedaży, przynajmniej na rynku globalnym. Czy mamy się czego obawiać w Polsce? Jeżeli tak, to jak możemy bronić się przed kryzysem i wyjść z niego jako wygrani?
Spojrzenie na ten temat przedstawiłem na ostatniej konferencji InCommerce No. 18 w Katowicach. Tutaj omówię go jeszcze raz i postaram dodatkowo rozszerzyć moje zdanie na ten temat.
Gdzie ten kryzys?
Zacznijmy od tego, że rynek e-Commerce przez ostatnie 3 lata zanotował niesamowity wzrost. Był on głównie spowodowany częściowym zamknięciem sklepów stacjonarnych z powodu pandemii i przeniesieniem dużej części sprzedaży do Internetu. Czas nie trwa jednak wiecznie i większość obostrzeń została już zniesiona. Naturalnym zjawiskiem jest więc powrót części klientów do sklepów stacjonarnych, co na pewno odbije się na spadku sprzedaży przez Internet.
Widać to już w prognozach, które mówią o pierwszym w historii spadku przychodów ze sprzedaży online na świecie.
Czy te dane mają w takim razie przełożenie na rynek polski? Okazuje się, że nie do końca. Owszem, na przestrzeni kilku kolejnych lat spodziewamy się spadku, ale tylko wzrostu sprzedaży. Oznacza to, że polski e-Commerce będzie nadal rósł, ale w nieco niższym tempie. Patrząc jednak na prawie 34-procentowy wzrost z roku 2019 na 2020 trudno byłoby oczekiwać utrzymania tendencji na podobnym poziomie.
Prognozowana wartość rynku e-Commerce w Polsce w 2022 roku wyniesie 109 mld złotych.
Wg raportu “E-commerce w Polsce” wielu badanych wskazało jednak, że w najbliższych miesiącach ze względu na rosnącą inflację zamierza ograniczyć zakupy online. Dotyczy to przede wszystkim kobiet oraz osób w wieku 25-34 lata – a więc bardzo wartościowej grupy dla większości sklepów internetowych.
Czego nie robić w kryzysie?
Większość właścicieli i menadżerów sklepów internetowych na wieść o nadchodzącym kryzysie reaguje nerwowo i dokonuje działań, które okazują się być potem pułapką. Najczęściej słyszę, że planują:
- Zmniejszać wydatki na marketing
- Podwyższać ceny
- Obniżać stany magazynowe
Są to działania, które na pierwszy rzut oka wydają się być odpowiednie i racjonalne – tniemy koszty i jednocześnie podwyższamy ceny oraz zmniejszamy zapasy. Przecież skoro idzie kryzys to nie ma sensu inwestować w reklamę, ponieważ i tak ludzie nie zamierzają kupować. Nie potrzebujemy więc także towaru. A skoro mniej osób zdecyduje się na zakup, to żeby zrównoważyć straty podniesiemy ceny. Chyba rozumiesz już, że nie tędy droga.
Moim zdaniem spodziewając się nadejścia kryzysu powinniśmy zrobić wszystko dokładnie odwrotnie i przygotować się na… ofensywę.
3 sposoby na przetrwanie kryzysu w e-Commerce
Na sukces każdego sklepu internetowego składają się 3 najważniejsze kwestie:
- Widoczność ofert
- Ceny produktów
- Dostępność towaru
Tylko odpowiednie zbilansowanie tych 3 aspektów zapewni nam pomyślne przebrnięcie przez nadchodzący kryzys. Pamiętajmy więc, aby odpowiednio zadbać o każdy z tych czynników.
Zwiększenie wydatków na marketing
Choć na pierwszy rzut oka zwiększenie wydatków na marketing, a przynajmniej ich nieobniżanie, nie wydaje się oczywiste, to jest to jedno z najważniejszych działań, które musisz podjąć w trakcie kryzysu. Nawet kosztem obniżenia marży.
W dobie kryzysu walka o każdego klienta jest jeszcze ważniejsza, a obniżając wydatki na reklamę sam skazujesz się na porażkę i oddajesz swój kawałek rynku konkurencji. To czas, w którym musisz się jeszcze mocniej wyróżnić i przekonać niezdecydowanego klienta do zakupu właśnie u Ciebie.
Zauważ, że większość twojej konkurencji zapewne ograniczy koszty reklamy. Jest to dla ciebie szansa, której nie warto przegapić. Dzięki mniejszej konkurencji twoja marka ma szansę jeszcze mocniej się wyróżnić i zapaść w pamięć klientowi. Dla klienta będzie to też sygnał, że jesteś stabilną i budzącą zaufanie firmą. Mniejsza konkurencja oznacza mniejszy popyt na reklamę, a więc niższe stawki. Koszt pozyskania klienta może być paradoksalnie niższy niż standardowo.
Obniżenie cen
Kolejne nieoczywiste działanie, które jednak ma swoje uzasadnienie w dobie kryzysu. Cena to jeden z najważniejszych czynników decydujących o podjęciu decyzji o zakupie, a w kryzysie zyskuje ona dodatkowego znaczenia. Twoim zadaniem jest zadbanie o to, aby klient poczuł, że kupując u ciebie oszczędza. Zaplanuj agresywną politykę rabatową, twórz promocje, dodawaj gratisy do zamówień, stosuj mechanizmy typu 2+1/3+2, rozdawaj kupony rabatowe subskrybentom newslettera. Dzięki tym działaniom klient poczuje, że kupując w twoim sklepie dokonuje racjonalnego wyboru.
Jeżeli twoi dostawcy informują cię wcześniej o planowanych podwyżkach produktów możesz poinformować o nich swoich klientów. Sprawi to, że będą bardziej zmotywowani do zakupów, a ciebie uznają za wiarygodnego sprzedawcę, który działa w ich interesie. Nie doprowadzi to także do sytuacji, w której klient poczuje się oszukany nagłym wzrostem ceny produktu, do którego zakupu przymierzał się od dłuższego czasu.
Zobacz jak my robimy to w onelectro.pl. Na karcie produktu informujemy klientów o dacie podwyżki, a nawet planowanym wzroście cen.
Optymalizacja polityki magazynowej
Nawet jeżeli zadbasz o odpowiednią widoczność swojej oferty i przyciągniesz klienta do swojego sklepu, a atrakcyjna cena skłoni go do zakupu to brak dostępności produktu lub długi czas oczekiwania na wysyłkę najprawdopodobniej go do tego zniechęci.
Odpowiednie planowanie zapasów magazynowych to podstawa w kryzysie. Klienci nadal będą pragnąć otrzymać swoje zamówienie “na już”, a twoim zadaniem jest im to zaoferować. Pomyśl, że może to stać się twoją przewagą nad konkurencją, która ograniczy stocki.
- Zadbaj o to, aby twoje bestsellery były zawsze dostępne w dużych ilościach i gotowe do wysyłki w ciągu 1 dnia roboczego.
- Przeanalizuj produkty zalegające w magazynie i stwórz dla nich promocję typu Wyprzedaż.
- Ogranicz ilości produktów słabo rotujących.
- Zatowaruj się mocno przed podwyżką u dostawców – będziesz mógł utrzymać niższe ceny jeszcze długo po tym jak konkurencja je podwyższy.
Podsumowanie
Z całą pewnością czekają nas niepewne, ale i ciekawe miesiące. Nadchodzący czas rzuci nami wyzwania, które w ostatnich latach nie istniały lub które mogliśmy bagatelizować przez dynamiczny wzrost rynku e-Commerce. Walka o klienta będzie jeszcze intensywniejsza. Ja osobiście jestem podekscytowany tymi prognozami. Sądzę, że kryzys należy traktować jako szansę oraz wykorzystać do wzmocnienia własnej marki i zdobycia większych udziałów w rynku. To świetna okazja, aby wyjść na prowadzenie i stać się liderem w branży, a jeżeli już nim jesteś – na zwiększenie przewagi nad konkurencją.
Sądzę, że kryzys należy traktować jako szansę oraz wykorzystać do wzmocnienia własnej marki i zdobycia większych udziałów w rynku.
Nie poddawaj się i pamiętaj, że jedyny właściwy kierunek ucieczki przed kryzysem w e-Commerce to: do przodu.
